“剁手族”在為“雙11”“雙12”狂歡的時候，很多企業(yè)在“賠錢賺吆喝”。電商平臺上，在客戶基本是個人消費者的情況下，“低價”確實是成交的有力武器；而往往一些品質(zhì)好的產(chǎn)品，卻因為價格高無人問津。況且對于工程、批發(fā)、招商加盟等B2B企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷遠(yuǎn)不是開一個網(wǎng)店那么簡單，網(wǎng)絡(luò)營銷的成交率也會被各種因素影響。

  這幾天正好有企業(yè)提出“高品質(zhì)產(chǎn)品價格高，如何提高成交率”的問題。今天以這個企業(yè)問題為案例為大家分析。雖然每個行業(yè)情況不同，但是這篇文章分析了企業(yè)存在的共性問題：網(wǎng)絡(luò)營銷成交率。相信每一位讀者都能有所收獲，得到啟發(fā)。

  問題：我們是中山壯宸專做環(huán)保球場地坪材料，現(xiàn)在詢盤每天是3到5個，但是成交相當(dāng)?shù)停粋€月只有1個左右，袁老師，怎么才能提高成交率呢？

  我們來解了一下這家公司，是做環(huán)保球場地坪材料的。屬于工程行業(yè)，產(chǎn)品由于是國家現(xiàn)在大力倡導(dǎo)的環(huán)保材料，品質(zhì)好所以價格較高。有網(wǎng)站，開通了付費推廣。下面帶大家先看下影響網(wǎng)絡(luò)營銷成交的九個環(huán)節(jié)，檢查每個環(huán)節(jié)，各個擊破：

【圖】網(wǎng)絡(luò)營銷九連環(huán)

  流量問題：涵蓋九連環(huán)的第1、2、3環(huán)：
  1、“網(wǎng)站流量”是個大漏斗，若要有成交，前期就得盡量“開源”。經(jīng)溝通了解，這個公司網(wǎng)站每天的推廣費用只有80元，下午3點左右就花完了。建議適當(dāng)增加推廣費用，推廣時間延長到晚上10點，增加網(wǎng)站流量，成交的機會更多。
  2、而關(guān)鍵詞影響 “流量精準(zhǔn)度”，公司是做環(huán)保球場地坪材料，價格比較高。所以建議在關(guān)鍵詞創(chuàng)意里加上“高端、環(huán)保”加粗、飄紅；這樣做可以屏蔽低端客戶，讓網(wǎng)站流量更精準(zhǔn)。如果在關(guān)鍵詞里加上“高端、環(huán)保”等長尾關(guān)鍵詞則會減少網(wǎng)站流量。
  3、“鏈接頁面準(zhǔn)確性”：對于工程行業(yè)來說，每天的詢盤能夠維持在3-5個，算是不錯的。況且還是在網(wǎng)站流量比較少的情況下。可以自檢一下，搜索關(guān)鍵詞對應(yīng)的跳轉(zhuǎn)的頁面是否準(zhǔn)確，不建議任何關(guān)鍵詞都鏈接到官網(wǎng)首頁。
  網(wǎng)站營銷力：涵蓋九連環(huán)的第4環(huán)。要清楚“網(wǎng)頁內(nèi)容營銷力”首先去跟對手比，誰是你網(wǎng)絡(luò)營銷的對手？其實網(wǎng)上的對手是那些搜索（關(guān)鍵詞）排名在你前面、在你左右的企業(yè)，而不是線下的對手。對比了這家公司以及對手的網(wǎng)站，明顯比競爭對手的網(wǎng)站具有營銷力，這環(huán)沒什么問題。
  最近因為國家重視，關(guān)于“環(huán)保球場材料”的新聞很多，話題性很強。建議在網(wǎng)站首頁banner上加上國家相關(guān)政策、報道等；另外圍繞政府對環(huán)保材料關(guān)注度，在網(wǎng)站更新發(fā)布相關(guān)文章。
  客服問題：涵蓋九連環(huán)的第5、6環(huán)針對推廣時間及產(chǎn)品價格高的問題，客服應(yīng)該注意以下2點：
  1. 延長客服在線時間
  前面建議這個公司延長推廣時間，因為下班后到晚上十點這個時間段仍然有人在網(wǎng)上搜索，這段時間一定要安排客服值班。客服分“兩班倒”，保證客服的響應(yīng)速度。
  2.客服人員不直接報價
  統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)上來咨詢的客戶做工程的比較多，如果客服直接報價會讓客戶覺得貴，影響成交。更好的方法是引導(dǎo)客戶關(guān)注價值而不是關(guān)注價格；獲得客戶線索后分配給銷售人員去跟進，讓銷售人員進行追單。
  業(yè)務(wù)員問題：涵蓋九連環(huán)的第7、8環(huán)提升成交率還可以從銷售環(huán)節(jié)改進，去檢查一下銷售人員跟進詢盤及不及時，回復(fù)“銷售”下載網(wǎng)絡(luò)銷售客戶跟進表，更好的監(jiān)督銷售人員跟進狀況。
  另外業(yè)務(wù)能力是否需要提升，話術(shù)是否需要改進，跟進客戶準(zhǔn)備工作到不到位。也十分關(guān)鍵。具體怎么改進？在牛商網(wǎng)官方微信（nsw88com）上回復(fù)“直播”，觀看《牛商熱線》第七期--線下銷售如何進行網(wǎng)絡(luò)營銷強力攻單？

牛商網(wǎng)官方微信（nsw88com）

  產(chǎn)品問題：九連環(huán)第9環(huán)。這個公司專做環(huán)保球場地坪，因材質(zhì)好價格比非環(huán)保材料高。國家對球場材料要求越來越高，使用環(huán)保材料是未來的趨勢。建議制定塑造產(chǎn)品的客服話術(shù)、銷售話術(shù)；可以在網(wǎng)頁上展示產(chǎn)品證明、證書等具備公信力的資料；充分塑造環(huán)保材料的價值。